Lutter contre la dégradation de vos taux de recouvrement
Amélioration des taux de recouvrement
Vous êtes nombreux, vous bailleurs, à constater depuis 18 mois une dégradation de vos indicateurs de recouvrement. Sont mis en avant très souvent la dégradation de l’environnement économique (qui pénalise en premier lieu nos locataires), mais également une certaine ‘habitude’ d’une partie des locataires de ne plus payer, sous le prétexte d’une certaine impunité. Nos échanges et nos réflexions avec nos clients bailleurs sociaux montrent que, faute de temps, peu de bailleurs mènent une politique volontariste pour améliorer les taux de recouvrement.
Quelles sont nos convictions sur le sujet ? A travers les missions personnellement menées par nos consultants, nous avons acquis des convictions que nous souhaitons vous faire partager :
• Trop de bailleurs traitent la conséquence (l’apparition de l’impayé) et non pas la cause, notamment en amont.
• La politique des relances systématiques (à J+10, J+30, A/R, mise en demeure, …) a atteint ses limites face à une partie de nos locataires qui y deviennent insensible.
• L’utilisation de mécanismes de secours (FSL, GRL, CDAPL, Pass Assistance…) peut conduire à générer des délais et donc in fine à creuser la dette : le temps entraîne un mécanisme irréversible sur la solvabilité des comptes locataires concernés.
• La chaine de proximité (gardiens, personnel de terrain) est encore sous employée alors même que l’implication de ces équipes (souvent d’ailleurs désireuses de s’intégrer d’avantage dans les processus de l’organisme) conduit à des résultats spectaculaires
• Les indicateurs de recouvrement manquent parfois de fiabilité (mode de calcul, données non actualisées, …). Il apparaît donc particulièrement délicat pour les Directions d’agir positivement sur le recouvrement en l’absence d’indicateurs fiables et actualisé tout au long du mois.
En quoi pouvons-nous vous aider ? Nos axes de réflexions pour lutter contre la dégradation des taux de recouvrement, porte sur 4 domaines :
• Analyser vos pratiques terrains à tous les stades de la procédures : attribution, entrée dans les lieux, choix des modes de paiement, modalités de facturation de l’avis d’échéance et des factures locatives, modalités d’encaissement, suivi social, précontentieux et contentieux, départ du locataire … Il s’agit d’analyser les pratiques et le niveau de contribution des acteurs sur chacun des processus contribuant au recouvrement. Les procédures sont-elles appliquées ? Y a-t-il des différences de pratiques entre agences ? Quelles sont les règles les plus efficientes, les moins efficaces ? Comment faire évoluer vos procédures, notamment en amont de l’apparition de l’impayé ? Comment mieux tirer parti des atouts de proximité de votre personnel de terrain ?
• Mener une analyse statistique des facteurs d’impayés : Sur la base d’une extraction de vos données de gestion locative, nous analysons les profils des locataires. Nous mettons en évidence les différents niveaux de risque par profil (âge, composition familiale, CSP, type de logement loué, quartier, montant des loyers et charges, …). Pour un réflexion menée récemment, nos consultants ont mis en évidence un facteur de risque d’impayés 5 fois plus élevé entre la famille de locataire ‘sans problème’ et la famille ‘à accompagner socialement’. Il ne s’agit pas ici de stigmatiser vos clients. Il s’agit que vos équipes puissent focaliser leur accompagnement et leur suivi auprès des locataires à risque.
• Analyser les valeurs et les motivations de paiement : Nous avons tous, en tant que citoyens, des mécanismes mentaux nous amenant à vouloir ou non payer pour un bien ou un service. Nous payons par discipline, pour ne pas être relancé, pour éviter la honte sociale, parce que la prestation le mérite, parce que le paiement est aisé, parce que nous avons l’argent disponible, parce que cela deviendra plus cher de ne pas payer tout suite, par peur de la sanction, …. Nous vous aidons à analyser la sociologie du paiement de vos locataires. Pourquoi le locataire a-t-il envie de payer ? Pourquoi au contraire le refuse-t-il ? Quelles sont ses motivations intrinsèques pour ne pas payer ? Comment agir positivement sur ses motivations ?
• Identifier la qualité de vos indicateurs : Vos indicateurs se dégradent, mais … reflètent-ils la réalité ? Comment sont-ils produits ? Comment sont-il calculés ? Les données d’origine sont-elles fiables ? La date de production de ces indicateurs est-elle cohérente avec votre calendrier de procédures ? Nous sommes surpris de constater, chez certains bailleurs, des indicateurs de paiement supérieur à 100%. Cela traduit-il un excellent recouvrement ? ou au contraire un rattrapage a posteriori de loyers non perçus (c’est-à-dire une défaillance dans le recouvrement immédiat) ? Nous vous aidons dans l’analyse critique de vos indicateurs et dans la mise en place d’un tableau de bord ‘encaissement et contentieux’.
Quelles sont nos compétences ? Les consultants d’Aatiko Conseils cumulent une expérience de 320 projets menés auprès de 210 acteurs de l’immobilier. Cette expérience a été acquise au sein d’Aatiko Conseils ou pour le compte de leurs employeurs précédents. Ils peuvent à ce titre citer la réflexion suivante :
• Pour un bailleur de 12.200 logements – Optimisation du recouvrement et étude des clients présentant un facteur de risque accru en matière d’impayés : étude des procédures en place impactant le recouvrement, analyse de la réalité terrain auprès des 3 agences, mise en évidences des écarts de pratiques, analyse des modalités de production des indicateurs de recouvrement, étude des populations en situation de risque de recouvrement, définition des bonnes pratiques, focalisation des ressources et des moyens disponibles en fonction des niveau de risques des locataires